現代の営業活動は効率化と柔軟性が求められています。その理由は激化する企業間の競争であり、生き残るためには営業スタイルを変革する必要性があります。
私はインサイドセールス歴10年以上になりますが、効率性や成果を実感できる場面が何度もありました。
この記事では、インサイドセールスがどのようにして企業の営業活動を効率化し、成果を向上させるかについて解説します。特に、コスト削減、リモートワークとの相性、そしてデジタルツール（CRM、MA、AI）の活用方法について触れ、インサイドセールスになぜ将来ライ性があるのか説明します。
この記事を読むことで、インサイドセールスの魅力と将来性について理解できます。インサイドセールスは、今後ますます需要が高まり、営業職のスタンダードとなります。
また、フレキシブルな働き方を求めている方には、インサイドセールスがいかに理想的なキャリアパスとなるかを知ることができますので、ぜひ最後までお読みください。
インサイドセールスとは
インサイドセールス（内勤営業）は、電話やメール、チャットなどを通じて顧客と接する営業職です。フィールドセールス（外勤営業）と異なり、外出せずにオフィス内から営業活動します。主な業務は、リード（見込み客）を発掘します。契約が見込めるお客様に対してサービスの説明やデモンストレーションなど様々な活動をします。
インサイドセールスは、効率的に営業活動を進めるために、データ分析やCRM（顧客管理ツール）を活用して、どのタイミングでアプローチすべきかを見極めることが求められます。また、リモートワークが可能なため、柔軟な働き方ができる点も魅力の一つです。
インサイドセールスを詳細に知りたい方はこちらです。
インサイドセールスとは何か？営業効率と再現性を高める手法
インサイドセールスが注目される背景
代表的なポイント3つ
お客様はすでに多くの情報収集をしており、必要な情報提供だけ気軽に受けたい。
お客様は無料トライアルでサービスの使用感を確認する。サービスは低コストで始められるため導入のハードルは低い。しかし、サービスをすぐにやめてしまう可能性が高くなったため継続してもらうためのフォローが必要になった。
フィールドセールスの人材不足が深刻であり、企業の生産性向上のためフィールドセールスはより高額な商談へ注力しなければならない。サービスの継続をしてもらうフォローまでフィールドセールスに担当させると、人件費と釣り合わなくなる。
インサイドセールスが注目される背景
インサイドセールスは、コスト効率が高く、迅速な顧客対応が可能な手法として注目されています。
1.フィールドセールスに比べて出張や移動という負担が少ないため、営業担当者の時間を有効に活用できます。
2.また、技術の進化によりリモートでのコミュニケーションが容易になったことも、インサイドセールスの普及を後押ししています。
3.これにより、様々な業界で顧客との関係深化や新規獲得が効率的に行われるようになっています。
この3つをさらに深堀していきます。
お客様の購買行動が変わった
- 変化前
お客様は必要な情報をフィールドセールスから収集していた。
お客様の判断材料は、フィールドセールスが提供する情報の比重が高かった。
フィールドセールスがお客様に直接訪問してサービスの説明していた。
サービスの説明は紙のカタログを利用する場合が多かった。
- 変化後
現代のお客様はWebを活用し情報収集ができるようになった（Google、比較サイト、口コミ、など）。
お客様の判断材料はWeb上の情報50％、フィールドセールスが提供する情報50％くらいまで比重が変化した。
直接訪問だけではく、オンライン商談（ZoomやMicrosoft Teams）が増加した。
サービスの説明時にオンラインデモンストレーションの活用が増加した。
SaaSやサブスクリプションのサービスが広がったため変わった
- 変化前
買い切りのような形式で使いたいソフトウェアを導入する必要があった。
最初に導入する時の費用が最も高い（初期投資の負担が大きい）。
導入してしまうと、入れ替える（やめる）決断ができない。「せっかく導入したのにもったいない」と考えてしまう。
- 変化後
月々の支払いで、ソフトウェアを使うサービスが増加した。
最初に導入する時の費用は低いサービスが多い（初期投資の負担が小さい）。
導入しても、自社にあわなければ入れ替える（やめる）決断をしやすい。「自社にあわないサービスに月々の支払いをするのはもったいない」と考える。
さらに変化前と異なる点は、無料トライアルで導入前に判断できるようになっている。
サービスを提供する企業側にも大きな変化がありました。
お客様に「このサービスを使い続けられないと困る」と思ってもらう必要が出できたことです。
でんわ係サブスクリプションのビジネスは1回売って終わりではなく、長く使ってもらうことが重要です。
【補足説明】
SaaS（サーズ、または、サース）（Software as a Service） ＝ インターネットを通じて使うソフトウェアのこと。
例：Googleドライブ、Zoom、Salesforceなど。
サブスクリプション ＝ 毎月お金を払って使うサービス。
例：Netflix、Spotify、Microsoft 365など。
新型コロナウイルスで働き方の変化が加速
新型コロナウィルスの影響でフィールドセールスがお客様先に訪問することが難しくなりました。その代わりに、ZoomやMicrosoft Teamsを活用して、非対面の商談が増えました。
「訪問なしで営業できるなら、このままでも良いのではないか」と考える企業も増え、働き方の変化が加速した。さらには、出社すら困難な状況下では、会社に行かず在宅でのオンライン商談も成立し始めた。
生産年齢人口の減少
生産年齢人口は、働くことができる年齢（15歳～64歳）の人たちです。日本では少子高齢化が進み、働く人が減ってきています。そのため、企業は働く人を確保するのが難しくなりました。
生産年齢人口の減少はフィールドセールスの仕事にも影響をあたえています。フィールドセールス部門も人手不足で、従来の「訪問営業」だけではうまくいかなくなってきました。
訪問営業では、フィールドセールスが直接お客様へ行く必要があります。しかし、人数が限られているため今までより効率を上げたいと考えています。可能であれば、高額な商談に結びつくお客様を優先して訪問したい思惑があります。
インサイドセールスの将来性が高まる理由
ではなぜ、これまでにみてきた変化によりインサイドセールスの将来性が高まるのでしょうか。理由は商談のプロセスごとにフィールドセールスとインサイドセールスで分業（役割分担）をすることが効率的だからです。インサイドセールスと効率化がどのように結びつくのか解説します。
分業による効率化
分業は工場の生産ラインをイメージしてみてください。いわゆる「流れ作業」です。しかし、営業活動は人間相手の複雑な活動ですから部品の組み立てのようにはいきません。
何を分業するのかというと、下記のような特定の営業プロセスをフィールドセールスではなく、インサイドセールスに実施してもらうのです。
オンラインデモンストレーションでの興味付け
導入したサービスの便利な使い方の説明
同じ担当者がたくさんのお客様に接触することで、担当者の上達するまでの接客数を確保できるメリットもあります。
BtoB（Business to Business）（企業間取引）では受注までの商談期間が長くなります。
インサイドセールス部門がリード（見込み客）を精査し、近い内に受注できそうな商談のみをフィールドセールスに引き渡すことで、営業全体の生産性を向上させる取り組みも進められています。
コスト削減
フィールドセールスは交通費や宿泊費がかかるためコストが高くなりがちです。1日の内でいくつかの商談をする際に移動する時間もコストです。次のお客様の移動時間が1時間あるとすれば、その時間は商談ができません。
一方、インサイドセールスはオフィスや自宅からオンライン商談を行えるため、コストを大幅に削減できます。
効率化を支える代表的なツール
インサイドセールスは、データを活用した営業手法（データドリブン営業）と非常に相性が良いです。近年では、お客様の行動データを分析し、最適な営業アプローチを選択する企業が増えています。
CRM（顧客関係管理）ツール
お客様の情報を管理し、インサイドセールスが最適なタイミングでアプローチできるようにサポートします。
例えば、お客様が最近商品を購入した場合、その後のフォローの活動を自動的に設定できます。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
お客様がサービス企業のホームページ上でどのような行動を取ったかを記録します。決めた条件の行動をとった場合には設定しておいたメールを自動で送信します。ホームページ上の特定のページを見た、特定のメールの開封したなど、いくつかの条件を満たした場合にスコアをつけます。スコアをもとに積極的に商談すべきお客様を見極めることにも活用できます。
ツールを使いこなすことにより、インサイドセールスはより効率的にかつ精度高く営業活動をおこないます。
働き方改革とも相性が良い
働き方改革の推進により、営業職のリモートワーク導入が進んでいる点も、インサイドセールスの普及を後押ししています。リモート環境下でも成果を上げやすいインサイドセールスは、従業員のワークライフバランスを改善しながらも、企業の売上向上に貢献できる手法として注目されています。
インサイドセールスのキャリアパス 将来的な昇進・転職の選択肢
インサイドセールスの経験を積むと、さまざまなキャリアパスが広がります。
フィールドセールス（外勤営業）へステップアップ
顧客対応の経験を活かして、高単価商材を扱う営業職へ転向する道。
大手企業との交渉や契約締結を担当するポジションを目指せる。
インサイドセールスより給料の上限が高い場合が多い。
カスタマーサクセス（CS）へ転向
顧客対応のスキルを活かし、契約後の顧客フォローや満足度向上を担当する仕事。
SaaS業界では特に需要が高まっている職種。
でんわ係お客様に長く使ってもらうことが重要なサブスクリプションでは、カスタマーサクセスは必要不可欠な職種です。
マネージャー（営業リーダー）へ昇進
チームをまとめるリーダーやマネージャー職にキャリアアップ。
KPI管理や営業戦略の立案を担当し、年収アップも期待できる。
マーケティング職へ転向
営業とマーケティングの知識を活かし、広告運用・データ分析・コンテンツ企画などの業務に挑戦できる。
「マーケティング×営業」のスキルを持つ人材は、企業にとって貴重な存在となる。
働き方（リモートワーク・柔軟な勤務体系）
インサイドセールスの働き方は、企業によって異なりますが、リモートワークを導入している企業が多いのが特徴です。
フルリモートOKの企業も多い
業務の大半がオンラインツールを使った商談や顧客対応なので、オフィスに出社しなくても働ける。
特にSaaS企業では、全国どこからでも勤務可能な求人も増えている。
出社とリモートを組み合わせるケースも
企業によっては「週1～2回のオフィス出社」を求めるところもある。
チームでのコミュニケーションや研修目的で出社する場合もある。
まとめ
お客様の購買行動の変化や、お客様へのサービス提供形態の変化からインサイドセールスの将来性を解説しました。新型コロナウィルス、働き方改革、生産年齢人口の減少など、社会情勢の観点からもインサイドセールスの将来性を感じていただけたのではないでしょうか。
インサイドセールスは従来の営業スタイルとは違い、デジタルツールを活用しながら効率的に成果を上げられる働き方です。これにより、在宅勤務やフレキシブルな働き方が可能となり、多くの人にとって新たなキャリアの選択肢になっています。
たとえば、産休明けや子育て中の方でも、時間や場所の制約を緩和して働ける環境を手に入れることができます。通勤時間を削減することは、ご家族との時間やご自身の体を大切にしながら働き続けることへの一助であると考えています。
こうした方々へのワークライフバランスへの配慮が、不足している人材の確保にもつながります。
自分らしい働き方を実現するための職種として、インサイドセールスの将来性を感じてもらえたら嬉しいです。