インサイサイドセールスに向いている人は営業職に抵抗のない人になります。
マインド/精神
数字に追われる（ノルマ、目標、予算）
基本的にノルマがない営業職と同様に、インサイドセールスにもノルマがあります。7
”ノルマ”と言わなくとも”目標”や”予算”という言葉で表現されます。
”ノルマ”、”目標”、”予算”をもって仕事をすることは次の特徴があります。
毎月達成するためのプレッシャーをかけられる。
当月は達成しても翌月はゼロからスタートになる。
達成にむけて常に上司よりプレッシャーがかけられます。
怒られる、減給される、異動させられる、最悪の場合には解雇の場合があります。
※一方的な解雇ではなく、辞めることを進められる、辞めるようプレッシャーをかけられるということになります。
管理される期日は年、月、週など企業によりさまざまです。
例えば毎月管理の場合です。
末日（31日など）に落ち着いたと思ったが、翌日が1日の場合には息つく間もなくプレッシャーの再スタートです。
”ノルマ”、”目標”、”予算”が高い数字である場合には精神的にも肉体的にも張り詰めた状況が続きます。
このようなプレッシャーを楽しめるくらいの精神力がないとインサイドセールスは辛いです。
評価や出世に対しての意欲（ハングリー精神）
営業職は良くも悪くも数字が目に見えて分かります。
売上成績が悪ければ、怒られる、減給される、異動させられる、最悪の場合には解雇の場合があります。
売上成績が良ければ、褒められる、昇給する、出世につながります。
お客様から喜ばれることについてやりがいを感じることができるという考え方はあります。
人の役に立つことをやりがいにすることは素晴らしいことですが、個人的にはきれいごとだと思っています。
対価としての給与への反映や出世に対して動機付けできなければインサイドセールスは辛いです。
相手の立場になる
例えば、お客様に対してあなたがアポイント取り付けの架電をした際に冷たい言葉を浴びせられたとします。
あなたはどのように考えますか？
お客様に対して下記のような気持ちを持つのではないでしょうか？
「そこまでいわなくても」
「話くらい聞いてくれてもいいのに」
冷たい言葉を発したお客様の状況は考えたことはありますか？
例えば、次のようなお客様の状況です。
”お客様のご家族が危篤で病院からの電話を待っていた。”
極端なケースですが、お客様の本当の状況を知った際には印象がずいぶん変わるのではないでしょうか。
清潔感/身だしなみ
清潔感を保つことは当たり前のことです。
身だしなみに無頓着な方に良い印象を持たないのはビジネスシーンだけでなくプライベートでも同じです。
インサイドセールスは会社内から電話やメールだけでお客様と顔をあわせる機会がない身だしなみは適当で大丈夫と思った方はいらっしゃいますか？
今はweb会議システムで顔を出してお客様とコミュニケーションをとるインサイドセールスがあります。
インサイドセールスといえども清潔感や身だしなみは必要です。
理不尽な状況
インサイドセールスを続けていると理不尽さに耐えなければならない状況があります。
理不尽な状況になっても感情を顔や態度に出さないようにする必要があります。
内定していた契約のお客様都合での破棄。（法的な問題がある場合とない場合の両方。）
お客様の都合で約束していた期日が変更になる。
営業担当者に落ち度がないのに悪者にされる。
営業担当者に休日出勤の要求をされる。
納品後に後付けでサービスをお客様から要求される。
社会人となればインサイドセールス以外の職種でも理不尽な状況はあります。
インサイドセールスが他の職種と異なるのは”契約締結”という”ノルマ”、”目標”、”予算”がある点です。
”契約締結”を餌に理不尽な状況を提示されることがあります。
インサイドセールスとして成果を出し続けるためには理不尽な状況とうまく付き合っていく必要があります。
人の話を聞く/話を深堀する
インサイドセールスというと喋るのが上手な必要があると思っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
「私は人と話すのが下手です」
「私は商品やサービスの説明が下手です」
このようなことは気にしなくて良いと思います。
例えば、お客様が困っていることを一つ教えていただけたとします。
すかさず「お客様が困っていることは弊社のサービスの〇〇の機能で解決できます」と機能を説明を上手にしたとします。
おそらく機能説明だけでは契約締結につながらない可能性が高いです。
インサイドセールスで困難なことのいくつかの中に下記の点があります
お客様ご自身が本当に解決すべき問題がわからない。
お客様から本当に解決すべき問題を話していただけない。
以外に思われたでしょうか。
お客様ご自身が本当に解決すべき問題がわからない。
お客様ご自身は問題だと思っていることが、お客様が所属する組織や企業の問題ではなかった場合があります。
お客様ご自身は良かれと思って問題を解決しようと情報収集をしているが、お客様が所属する組織や企業にとっては他に解決したい問題があったということです。
お客様ご自身と、お客様が所属する組織や企業との優先度のミスマッチです。
お客様から本当に解決すべき問題を話していただけない。
インサイドセールス担当者と話しているこの状況を早く終わらせたいので、お客様が適当に話している場合です。
単純にインサイドセールス担当者がお客様から信頼をいただいていないということです。
お客様が困っていることを一つ教えてくださったとするならば続けて下記のように質問する必要があります。
「〇〇様が困っていることについてもう少し詳しく教えていただけませんか」
「〇〇様が困っていることは会社全体としても困っていることですか」
「〇〇様の上司の方も同じようにお考えですか」
お客様がお答えくださった話をさらに深堀する必要があります。
契約の見込み判断
インサイドセールスで苦労している人は契約に結び付くお客様に行かずに、他のお客様に行く傾向があります。
他のお客様とは、話を聞いてくれるお客様です。
話を聞いてくれると何となく商談をした気になるのですが結果に結びつきません。
野球に”選球眼”と呼ばれるスキルがあるそうです。
四球を選び見極める力、ストライクの球かボール球か見分けます。
ストライクの球は見逃すと打者にとって不利な状況を積み上げることになります。
ボールの球は見逃しても打者にとって不利な状況は積みあがりません。投手側の不利な状況です。
月末まで営業活動に使える時間は限られています。
野球でバットを振ることができる回数と同じです。
契約に結び付く商談＝ストライクの球です。
契約に結び付かない商談に必要以上に時間をかけない見極めが必要です。
計画を立てる
計画は二つの観点があります。
契約の見込み判断ができるようになり、月末までの時間から逆算して契約する動きをする。
契約の見込み作りする。
見込みを契約することが収穫であるならば、契約の見込み作りは種まきです。
種まきしなければ、収穫する作物は育ちません。
この二つの計画が誰からも指示がないのです。
営業職はある意味では自由です。
月末に”ノルマ”、”目標”、”予算”に達成していれば文句は言われません。
大半の上司は「収穫できたか」とは聞きますが「種まきしたか」とは聞きません。
”必ず契約が締結できる営業方法”がないのでお客様にあったアプローチが必要です。
指示待ちや手順書が欲しい方には営業職は辛い仕事になります。
断られる、断る
下記の点をおさえた素晴らしい提案でも断られる可能性はあります。
企業や組織の問題が解決できる
コスト削減が見込める
お客様にとって緊急性がない限り”何もしない”という選択肢があります。
営業担当者の取り扱いサービスに独自性がない限り、競合サービスで安いところにするという選択肢があります。
営業活動は種まきとして継続する粘り強さが必要です。
営業担当者の他の取り扱い製品や、競合サービスの入れ替えなど、時期が来たときに選んでいただくための活動です。
一度、お客様に断られたショックで営業活動が鈍くなる人やお客様にもう一度新たに声をかけるのをためらってしまう人は営業職は辛いです。
反対に断ることが苦手な人も営業職は辛いです。
お客様のご希望をすべてかなえることは困難です。
できもしないことは安請け合いしてもトラブルになります。
できないことは「できません」とお伝えする勇気が必要です。
断られた後に営業活動を続けていくスキル。
勇気だけでなくお客様との関係を崩さないような断るスキル。
二つのスキルが必要です。
こまめな接点
進捗報告は非常に重要です。
お客様から「あの件、どうなりました？」と聞かれた時点であなたの行動は遅いのです。
「あの件、どうなりました？」と聞かれる前に営業担当者自らがお客様に進捗報告をすれば良いのです。
答えが見つかってから回答したほうが良いと思っているのであればそれは考えを改める必要があります。
「社内で確認を取っているのですが、〇日までには回答します」とお伝えすれば良いのです。
状況の報告を入れることにより、お客様の不安感や不信感をぬぐい去ることができます。
逆に言えば状況の報告ができないことは、お客様が不安感や不信感いだく一因になります。
まめに連絡を取ることに苦手意識や面倒な気持ちを持つ人は営業職は辛いです。
今回の記事にあげた項目は基本的なマインドとスキルです。
ご自身のマインドとスキルの棚卸になれば幸いです。
